Маркетплейсы являются важной частью цифровой трансформации. Они меняют логистику и производство. По просьбе Экспортного акселератора Удмуртии я сравнил логистические возможности наших экспортёров-новичков с логистикой китайских партнёров, давно и успешно продающих товары всему миру. Делюсь опытом.

2020 год, кроме пандемии, смело можно назвать годом российского экспорта. В стране работают десятки агентств поддержки экспорта и экспортных акселераторов. Предпринимателям реально помогают: обучают, дают наставников, компенсируют расходы на логистику, сертификацию, выставки и для них покупают премиум-аккаунты на Alibaba.com. Сотни компаний уже воспользовались этой услугой, к концу года будут тысячи. Все они заводят профайлы на Alibaba, наполняют их товарами, и ждут запросов на экспорт по примеру китайских коллег.

Цифровые решения для экспортной логистики

Alibaba исторически это китайская экспортная машина для оптовых продаж товаров из Китая в США и Европу, в 99% случаях с доставкой по морю из небольшого числа крупных портов на юго-востоке Китая. Китайцы привыкли продавать FOB Shanghai, а американцы привыкли покупать именно так. Для Штатов даже не сильно важно FOB Shanghai или FOB Guangzhou – с точки зрения доставки груза в New York разница не велика, главное FOB (китайцы привезут в порт, пройдут свою таможню и погрузят на борт). Фиксируем – большинство цен в Alibaba это цены FOB, и это удобно для Китая, Вьетнама, Тайваня и особенно Сингапура.

Но Россия, это совсем не Сингапур. Для нас FOB Санкт Петербург и FOB Владивосток это очень разные FOB с точки зрения цены и географии. Также разные они и для возможных покупателей, привыкших забирать товар из Шанхая.
Вместе с коллегами из Удмуртии мы внимательно анализировали возможности Alibaba для корректного и привлекательно позиционирования российской экспортной логистики. Исходили из следующих факторов:

- цены на товар и доставку должны быть прозрачными и понятными для покупателей
- внутрироссийская логистика сложна для иностранных покупателей
- российские экспортёры должны быть готовы сами доставить товар на целевые рынки

С учётом этих трёх важных условий, предлагаю конкретные решения, как настроить логистику в профиле российской компании в Alibaba:

Это важнейшее поле, с которого начинается анализ вашего товарного предложения. Плохая идея – давать коридор цен (от до) и предлагать покупателям торговаться. Хорошая идея – указать сразу несколько колонок цен для разного количества товара и выбрать в качестве базового условия EXW (отгрузка с завода). Эта цена будет самой низкой, что само по себе хорошо. Любое другое решение по цене, привязанное к географии конкретного порта, будет путать покупателей. Представьте покупателя из Европы, который видит цену FOB Владивосток для товара, который производится в Ижевске.

В этом поле разрешено разместить 128 знаков. Рекомендуется указать город, где находится ваш завод, например, EXW Izhevsk, далее FOB Saint-Petersburg, Vladivostok, Novorossiysk, далее CIF (5 крупнейших портов целевых рынков, далее CIP (5 крупнейших городов целевых рынков). Такая формулировка этого поля сориентирует покупателя, где находится завод. Даст понять, что вы готовы привезти оптовую партию товара в российские порты, в крупнейшие порты целевых рынков мира и на автомобиле в крупнейшие города целевых рынков в Европе. Покупатель поймёт, что у вас есть опыт экспортной логистики и ему будет понятна цена товара с доставкой на его рынок.

Китайцы давно поняли, что никто не покупает товар оптом не получив образец. Специально для этого в Alibaba есть интерфейс по заказу образцов товара. Производитель может выбрать или FREE SAMPLES – в этом случае образец предоставляется бесплатно или указать специальную цену на образцы. Обязательно заполните это поле!

Скорее всего, ваш товар будет доставляться коробками, паллетами, контейнерами и машинами. Создайте удобную и понятную таблицу. Покажите вес и объём единицы товара, посчитайте, сколько единиц товара помещается на паллету и в контейнер. Это позволит покупателю самому скомплектовать заказ до выгодного к перевозке объёма.

Вот мы и добрались до логистики. Делим всю доставку на три или четыре части (доставка по воздуху актуально далеко не для всех товаров):
- BY SEA (CIF) (по морю до портов целевых рынков)
- BY RAIL (FOB) (по железной дороге до портов Владивостока, Питера и Новороссийска)
- BY ROAD (CIP) (на машине до городов целевых рынков)
- BY AIR (DAP) (по воздуху, до аэропортов целевых рынков)

Далее нам надо показать покупателю, сколько будет стоить партия товара и его доставка. Делать это рекомендуется так: выбираем десяток портов целевых рынков. Для каждого порта делаем расчёт стоимости доставки контейнера и паллеты. Далее таблица с информацией: цена контейнера товара с доставкой в порт (CIF), цена товара без доставки (EXW) и стоимость доставки (Delivery cost). Тоже самое для паллеты. Таких таблиц три: доставка в порты России (FOB), в порты целевых рынков (CIF), в города целевых рынков (CIP) и в аэропорты целевых рынков (DAP), если такая доставка актуальна для вашего товара. Под таблицами необходимо дать пояснения всех применённых сокращений.

Доставка в порт загрузки, таможня и погрузка на судно

FOB

- free on board

Таможня, страховка и доставка в порт прибытия

CIF

- cost, insurance, frieght

Доставка и страховка груза оплачена до

CIP

- carriage, insurance paid

Доставка до конкретного аэропорта

DAP

- delivery at point

Для китайских продавцов на Alibaba.com есть логистический сервис, который подключается к корзине и позволяет покупателям рассчитать стоимость доставки и заказать товар без какого-либо уточнения, как в интернет-магазине. Для товаров в России этот сервис не доступен. И именно этого хотелось бы пожелать нашим экспортёрам и логистам. Нет в Alibaba российского сервисного логистического партнёра с удобным цифровым решением. Поэтому приходится возиться с громоздкими таблицами. Надо делать. Мне понятно, как собрать такое решение и как его предложить китайским партнёрам. Осталось найти героев-логистов, которые не побоятся такой грандиозной задачи.

Большинство российских компаний на Alibaba имеют небольшой опыт экспорта. Для них и таможня, и сертификация, и международный фрахт, это области, в которых компетенций мало. Им нужен логистический партнёр. Желательно один. С хорошим сервисом и выгодными ценами. Дальше понятная цифровая задача. У завода-экспортёра есть корпоративная информационная система. В ней найдётся место для цен на логистику в форматах, указанных в таблицах выше. Поэтому первая задача – это API интеграция между производителем и логистической компанией. С большой вероятностью, обе эти компании будут работать в 1С и организовать обмен данными будет просто. Для дальнейшего удобства заводских логистов нужен калькулятор, в котором точка загрузки это всегда склад завода, а точка выгрузки – весь мир. Калькуляторы по отдельным видам перевозок давно существуют, но до сих пор нет удобного мультимодального решения в корпоративном формате. Оно пригодится и для экспорта, и для внутренних логистических задач. Разгрузит персонал от примитивных расчётов, избавит компанию и её покупателей от ошибок в стоимости доставки. Вторая часть задачи несколько сложнее – надо разобраться с API Alibaba и научиться выгружать туда таблицы с ценами автоматически. Задача из числа экзотических, но решаемая. Нужен программист с хорошим опытом API интеграций и знанием английского. Вместе справимся.

Придут времена, когда экспорт сливочного масла из России снова превысит экспорт золота, как было при царе Николае Втором. Для этого нужно масло и быстрые, умные интерфейсы, которые позволят покупателям заказать товар с выгодной доставкой. Эти интерфейсы надо строить. Буду рад сотрудничеству с экспортёрами, которым такое решение пригодится для организации экспортных продаж, и с логистическими компаниями, чьи услуги нужны для наполнения решения данными и организации экспортных поставок.

Валерии Антоненко
Руководителю Центра поддержки экспорта Удмуртии
www.madeinudmurtia.ru

Дмитрию Яковлеву
Специалисту по маркетингу компании Новый Дом, город Ижевск
www.palizh.ru

Ссылки:

Alibaba Freight - цифровая логистическая платформа Alibaba.com
https://ship.alibaba.com/

Корпоративный профиль компании Новый дом на Alibaba.com
https://novyidomllc.trustpass.alibaba.com/

Карточка продукта компании Новый дом на Alibaba.com
Пример заполнения полей с информацией о логистике

Данные об экспорте сливочного масла из России в 2018 году
Экспертно аналитический центр агробизнеса

Данные об экспорте сливочного масла из России в 1913 году
По материалам ТПП Информ

Международные обозначения видов перевозок Incoterms
Международная торговая палата