ЦИФРОВАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОДАВАЕМОГО ПРОДУКТА
Продажи редко бывают целью цифровой трансформации, но, по факту, именно продавцы первыми получают выгоду от цифровых изменений. Цифровой компонент ещё не добавлен в продукт, он только спроектирован и запланирован. Но даже это позволяет назвать традиционный продукт SMART или DIGITAL и выйти из красного океана конкуренции.
Меняется сама идея коммуникации с клиентом. Если раньше: "купите наш бульдозер, он надёжный, экономичный и по выгодной цене". В цифровых продажах: давайте обсудим, как обеспечить максимально эффективную эксплуатацию бульдозера с помощью цифровых датчиков и систем управления с элементами искусственного интеллекта. Если раньше - обычная презентация, такая же, как у ещё 10 конкурентов и борьба за цену, сейчас - воркшоп с представителями клиента, цель которого не продать, а спроектировать идеальный цифровой компонент, который обеспечит максимальную эффективность использования продукта.
Совершенно беспомощно смотрится традиционная компания, конкуренты которой нафаршировали свой продукт цифрой. У них продукт подключён к интернет, данные собираются через IoT, обрабатываются в облаке, искусственный интеллект помогает эффективно им управлять. Когда клиенту предлагают такое цифровое решение и просто хороший бульдозер, цифровой фактор сильно влияет на решение о покупке.
Как быть менеджеру по продажам, от которого требуют продаж обычного продукта? Думаю, надо внимательно смотреть на конкурентов и смежные отрасли и придумывать, как сделать свой обычный продукт SMART. Чем больше цифры в продукте, тем больше шансов привлечь к нему внимание, обсудить преимущества с клиентом и в итоге продать не за счёт низкой цены, а за счёт высокой эффективности использования.
Были готовы отделы продаж к таким изменениям? Все их однозначно приветствовали и применяли, потому что цифра реально помогает продавать. Но конечно цифровая культура не возникает за один день и это очень разные навыки - агрессивные продажи прошлого и цифровая коллаборация, где в идеале всё через API. Отделы продаж, продукт которых стал цифровым, надо сильно переучивать, менять сам подход взаимодействия с клиентом и культуру этого взаимодействия.
Меняется сама идея коммуникации с клиентом. Если раньше: "купите наш бульдозер, он надёжный, экономичный и по выгодной цене". В цифровых продажах: давайте обсудим, как обеспечить максимально эффективную эксплуатацию бульдозера с помощью цифровых датчиков и систем управления с элементами искусственного интеллекта. Если раньше - обычная презентация, такая же, как у ещё 10 конкурентов и борьба за цену, сейчас - воркшоп с представителями клиента, цель которого не продать, а спроектировать идеальный цифровой компонент, который обеспечит максимальную эффективность использования продукта.
Совершенно беспомощно смотрится традиционная компания, конкуренты которой нафаршировали свой продукт цифрой. У них продукт подключён к интернет, данные собираются через IoT, обрабатываются в облаке, искусственный интеллект помогает эффективно им управлять. Когда клиенту предлагают такое цифровое решение и просто хороший бульдозер, цифровой фактор сильно влияет на решение о покупке.
Как быть менеджеру по продажам, от которого требуют продаж обычного продукта? Думаю, надо внимательно смотреть на конкурентов и смежные отрасли и придумывать, как сделать свой обычный продукт SMART. Чем больше цифры в продукте, тем больше шансов привлечь к нему внимание, обсудить преимущества с клиентом и в итоге продать не за счёт низкой цены, а за счёт высокой эффективности использования.
Были готовы отделы продаж к таким изменениям? Все их однозначно приветствовали и применяли, потому что цифра реально помогает продавать. Но конечно цифровая культура не возникает за один день и это очень разные навыки - агрессивные продажи прошлого и цифровая коллаборация, где в идеале всё через API. Отделы продаж, продукт которых стал цифровым, надо сильно переучивать, менять сам подход взаимодействия с клиентом и культуру этого взаимодействия.
Другие статьи о цифровой трансформации продаж:
Диагностику цифровизации вашего отдела продаж
Стоимость - от 50 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 дней
Стоимость - от 50 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 дней
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
ЗАКАЗАТЬ
Разработку дорожной карты цифровизации отдела продаж
Стоимость - от 250 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 недель
Стоимость - от 250 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 недель